После этого я понял, что на этой рекламе далеко не уеду. В этот момент я начал свои эксперименты с рекламой в газете. Я начал давать разные объявления. Это были газеты «Ва-банк», «Соседи», «Телесемь». Такая реклама была для меня безумно дорога. Минимальный блок 2x2 см стоил около 2500 рублей, а где-то еще дороже. Но другого выхода я не видел. Реклама в газете принесла свои плоды – количество звонков увеличилось. У меня уже было пять-семь звонков в день. Правда, заявок сильно больше не стало, но я это объяснял разными «обстоятельствами». И думал, что дальше будет больше. Почему я так думал? Уже не помню. Наверное была вера в лучшее.
Заявок у меня стало чуть больше, и я решил, что пришло время нанять сотрудника. Я не помню, как я нашел своего первого сотрудника, но достаточно быстро я сумел найти толкового паренька. Зовут его Андрей. Это очень толковый и покладистый парень, тогда он учился в вузе и в свободное от учебы время делал монтажи. Сам я тоже продолжал выполнять монтажи.
Главная моя ошибка того периода в том, что я совершенно не считал эффект от рекламы. Я не знал окупаемость рекламы от объявлений на подъездах, от каждой газеты. Я все оценивал «по ощущениям». Есть звонки – я рад. Нет звонков – я огорчен. Что именно дают звонки я не знал. Также мне не приходило в голову учитывать расходы на сотрудника, на расходные материалы, на бензин. Тот факт, что деньги у меня уменьшались, я долгое время опускал. Думал, это дело временное. Деньги же у меня в кармане были!
Второй бизнес – стерео/варио фотография.
Параллельно с ваннами я двигал второй бизнес.
До сих пор я иногда вижу эти фотографии – у себя дома нахожу, у родственников и знакомых. Я их тогда всем дарил на праздники, ведь денег на другие подарки не было.
Что я делал.
Я изготовил 2 комплекта шаблонов, чтобы показывать потенциальным клиентам. Один комплект подарочной тематики. Например, на день рождения, Новый год, 8 Марта, 23 февраля и т. п. Второй комплект для работы по детским садам. Детские шаблоны были очень красивые, и я рассчитывал хорошо заработать перед Новым годом, когда родители делают разные новогодние сувениры.
Для поиска клиентов у меня было две стратегии, которые я тоже вычитал на форуме.
Во-первых, я стал днем ездить по торговым центрам. Я рассуждал так: продавцы днем сидят на месте и им скучно. Это, в основном, женщины, а моя аудитория именно женщины, они более падки на всякие красивые и необычные штуки.
В общем, за пару месяцев я объездил множество торговых центров, подходил к каждой продавщице. Люди реагировали по-разному, кто-то сразу говорил «нет». Кто-то заинтересованно листал шаблоны и заказывал. Большинство говорили, что это дорого. За один день мне удавалось найти по три-четыре заказа и вечером я мчался домой делать эти фотографии. Я даже думал нанять сотрудников. Меня останавливало только то, что каждому из них мне пришлось бы сделать по комплекту шаблонов, а это было достаточно дорого.
Тогда я впервые прикоснулся к тому, что называется «прямые продажи». И это было очень сложно. Самое сложное – это получать множество отказов. Особенно когда проводишь с человеком час, а-то и полтора. И, вроде, все нравится, собираются несколько продавщиц, они восхищаются тем, как это все красиво. Люди собираются заказать сразу несколько фотографий. Я уже мысленно потратил деньги, которые мне принесут эти клиенты! Но когда доходит дело до стоимости, я слышал «ооооо, это слишком дорого». И получается, что целый час я потратил впустую. Часто после такого провала я огорченный ехал домой.
С детскими садами тоже все было не так радостно, как я рассчитывал.
Я приезжал туда и первым делом наталкивался на какую-нибудь заведующую. Она говорила, что фотограф у них уже есть, и они с ним давно работают. И вообще, в детских садах есть множество всего, на что родители могут потратить деньги: классические фотографии, кружки, другие сувениры. Получается, я там не очень-то нужен.
Иногда все же мне удавалось договориться и оставить свои шаблоны в группе, чтобы их показали родителям. Тут же я столкнулся с тем, чего не учел заранее: у меня был только один комплект шаблонов. И если я где-то их оставлял, то потом ждал два-три дня, пока родители их посмотрят. Тем более что в каждом детском садике несколько групп, и требуется несколько комплектов, которых у меня не было. Кроме того, я не мог влиять на родителей. В момент, когда они принимали решение, я был далеко. И не мог донести, как это круто, и как ребенок будет радоваться такому подарку. Тогда я видел только один выход: делать больше шаблонов. А это мне было дорого, поэтому на такой шаг я не решился. Словом, новогодний сезон в детских садах я с треском провалил.
Учитывая, что оба бизнеса, по сути, были убыточные, а кушать хотелось, я много таксовал.
Практически каждый вечер около десяти вечера я выходил на маршрут. Но и тут все было не так радостно. На улице уже была зима, сильно похолодало. Через пару недель машина начала постоянно ломаться. За ту зиму я поменял, кажется, все детали в своей «шестерке»: постоянно ломался карбюратор, бензонасос, троил двигатель…
Я заменил масляный насос на двигателе, сцепление и многое другое. Я уж не говорю о том, что когда ехал по трассе со скоростью выше 80 км/ч, то ощущал, как мою левую ногу обдувал ледяной ветер, она покрывалась инеем. Вообще, благодаря этому опыту я очень хорошо разобрался в устройстве машины.
Мое состояние усугублялось еще и тем, что ночью мне приходилось выходить каждые три часа и по 20—30 минут сидеть в машине. Греть автомобиль. Если я этого не делал, то утром машина просто не заводилась, и я вообще ничего не мог делать.
В общем, тогда я работал как проклятый. В самом начале сил и энергии было много, и я делал очень много действий. И очень мало спал. Часто я вырубался ночью прямо в машине, когда сидел и ждал очередную заявку от диспетчера. Или когда выйдет клиент.
Мои выводы.
1. Самая главная моя ошибка была в том, что я совершенно ничего не считал. Я не знал, какие мои действия приносят результат. Я даже не знаю, было ли выгодно таксовать, учитывая, что я постоянно чинил машину и тратился на бензин.
2. Время огромных иллюзий продолжалось. Я жил в состоянии, которое можно описать так: «Я же столько всего делаю, что-то по-любому даст мне кучу денег». И в этом состоянии я провел, несколько месяцев. Эта мысль, что если много работать, то можно много заработать – самая большая иллюзия. Родом эта мысль с наемной работы, где увеличение работы чаще приводит к увеличению дохода. В жизни предпринимателя все оказалось совсем не так. Сейчас я вижу, что ошибка это даже не огромное количество действий. Как раз действий часто недостает новичкам. Меня же губило множество именно бестолковых действий. Без всякого анализа результата.
3. Тогда я категорически не задумывался об эффективности. Это касается не только денег, но и всех действий. Я до сих пор не уверен, было ли выгодно нанимать сотрудника на ванны. А может быть, стоило нанять все-таки сотрудника на фотографию… Почему не задумывался? Думаю, все потому же. Мышление наемного сотрудника менялось с огромным скрипом. Мне было проще объяснить себе, что «просто нужно время», вместо того чтобы пробовать что-то новое, опираясь на факты.
4. Несмотря на то, что я делал огромное количество работы, я крайне мало что менял. По-настоящему менял.
История 5. Первые шаги. Самый тяжеляк. Эмоциональная составляющая
Начало бизнеса – это очень романтическое время. Множество ожиданий и столкновение с реальностью. Эту главу я назвал «Самый тяжеляк» и тут я опишу эмоциональную составляющую «тяжеляка».
Я делал огромное количество действий. Мне казалось, что вот-вот денежный дождь меня накроет. Но время шло, а денежный дождь как-то не торопился. И я начал понимать, что происходит что-то не то. Ежемесячно я видел только то, как мои деньги уменьшаются. И если пару-тройку месяцев я еще мог себе объяснять, что просто должно пройти время, то к Новому Году мне стало совсем грустно.
Причем самое большое разочарование меня ждало не там, где можно было подумать. То, что деньги уменьшаются, меня, конечно, волновало. Но главное разочарование ожидало меня в сфере отношений.
Первые месяцы я ощутил просто чудовищное давление окружающих. Я об этом читал еще до того, как уволился. Но все равно был морально не готов к тому, что произошло в действительности. У меня не было друзей или даже знакомых предпринимателей. Среди родственников тоже никто особо не понимал, что и зачем я делал. После начала «движухи» я мало того, что лишился финансовой почвы, я еще и попал в вакуум.
